売上が減少してきた

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企業経営者が常に気になるデータのひとつが売上です。新しい商品・サービスを世に出し、顧客・リピーターを獲得して右肩上がりに売上が伸びていくのを見るのは、経営者冥利に尽きるはずです。しかし、どんな商品も永遠に売れ続けることはなく、売上が減少する時は必ずやってきます。

売上が急激に落ちこんでいることに気付くのは、ある日突然かもしれません。そんな場合、経営者に求められるのは「売れるように頑張ろう」と号令をかけることではなく、売上減少の原因を分析し、対策を速やかに講じるスピード感です。

売上が減少してきたら、早急な対策が必須

売上が減少しても、「どうせまた戻るはず」と考え、何もしないで待つというのも選択肢の一つではあります。しかし、売上が減少した状態が長く続くのは、企業経営にとって大きなリスクを抱えることも意味しています。

企業の体力を奪い業績が悪化する前に

売上減少の影響として最も大きいのは、企業の体力を奪ってしまうことです。企業の体力とは、さまざまな環境変化にも対応しながら運営を続けられる柔軟性のこと。売上の減少が長引くとキャッシュフローが悪化し、赤字経営となって体力が奪われた企業は、次第に対策も打てないほど柔軟性を失い、業績が悪化していきます。

従って、売上が減少していることが分かった場合、早急に何らかの対策を実行する必要があります。

まずは原因の分析と見える化を

売上減少により業績が悪化した企業は、まずは原因を分析＝「見える化」をしなければなりません。

売上が減少する原因は、大きく「外的要因」と「内的要因」の二つに分けられます。外的要因とは自社ではコントロールができない事情のことで、流行の終了や新たなライバル社の出現といった業界の変化、新たな感染症の流行や経済・社会の状況などを指します。内的要因には、商品・サービスの質の低下や新規顧客の獲得不足などが挙げられます。売上が減少していることが分かった場合は、こうした要因のうち、売上減少に影響を与えているものを特定、見える化します。

見える化された原因に対する対策は、できるだけスピーディーに実行しなければなりません。体力が残っている間に対策を講じるため、経営者には迅速な意思決定と実行が求められます。

事業規模の見直しと投資

売上減少の対策として、経営者は何をすべきでしょうか。

まず考えるべきなのは、事業規模の見直しです。社会状況が変化してしまうようなことで売上が下がっている場合は、そう簡単に回復できません。赤字経営にまで落ち込んだ場合、事業を立て直し継続させるために、事業規模を可能な限り縮小させます。

しかし、事業を切り離せばいいというものではありません。不採算部門の見直しと共に、新たに高収益が見込める分野への投資も必要です。投資の「選択と集中」により、キャッシュフローの改善を目指すのです。

売上が下がっている中での新たな投資には、経営者にも相当の覚悟が求められます。しかし、次に必ず来るチャンスをつかむためには避けて通ることはできません。

こんな時に、経験豊富な専門家は経営者にとって心強い存在です。専門家の視点を取り入れ、長期的な視野で改善に取り組むことは非常に重要です。