中小企業が利益率を改善するには

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売上が上がっているのに、なぜか利益が残らない――

そんな悩みを抱える中小企業経営者は少なくありません。原材料費や人件費の高騰、値引き競争、在庫過多…。不確実な時代において、「利益を確保できる企業体質」こそが、持続的な成長を支える基盤になります。

本コラムでは、企業の“収益構造”を見直すための基本的な考え方から、実践的な改善アプローチまでを解説します。最後には、会計と経営の両面から中小企業の課題を支援する本サイト監修企業株式会社KMSによる具体的なサポート方法もご紹介します。

まずは「利益率とは何か？」から確認していきましょう。

利益率とは何か――基本を押さえる

利益率とは、売上高に対する利益の割合を示す指標であり、企業の“収益性”や“経営効率”を評価するために欠かせないものです。売上の金額ばかりを追っても、実際に手元に残る利益が少なければ意味がありません。利益率は企業の「もうける力」を定量的に測る重要なものなのです。

主な利益率は以下の4つです。

利益率の種類	計算式	特徴
粗利益率	（売上高－売上原価）÷ 売上高 × 100	商品やサービス自体の収益力を測る
営業利益率	営業利益 ÷ 売上高 × 100	本業の効率性を表す
経常利益率	経常利益 ÷ 売上高 × 100	本業＋金融収支なども含めた総合的収益力
純利益率	純利益 ÷ 売上高 × 100	最終的な利益を示す、企業の健全性を測る指標

これらの利益率は単独で見るのではなく、複数を組み合わせて分析することで、どこに課題があるのか、どこにテコ入れすべきかが見えてきます。

“見える化”なくして改善なし――数値のリアルタイム把握

利益率を改善するために、最初に取り組むべきは「見える化」です。多くの企業が、月次決算が遅れたり、勘に頼った経営判断を行ったりしていることで、収益悪化の兆候を見逃してしまいます。

そこで有効なのが、リアルタイムで業績を把握できる「管理会計」の導入です。たとえば〈株式会社KMS〉が提案する『秒速決算』は、経営数値を“誰でも見える・読める・動ける”状態にすることを目指した仕組みで、経理のスピード化と部門別の採算性の見える化を同時に実現できます。

特に中小企業では、代表や幹部が数値に明るくないことも多いため、直感的に使える仕組みづくりがカギとなります。管理会計の導入は、利益を伸ばす“出発点”です。

利益率改善におけるKPI設定と数値確認の方法

実行フェーズでは、「何を見て改善効果を測るか」を明確にすることが重要です。以下のような代表的KPIを設定し、月次などの頻度でチェックすることで、取り組みの進捗を可視化できます。

• 粗利率：販売活動全体の収益性を測る
• 変動費率：コスト構造の見直しポイントを抽出
• 人時売上高（1人1時間あたりの売上）：業務効率と稼働生産性を評価
• 販管費比率：間接費が売上に対して過剰になっていないかを把握

これらは会計ソフトやエクセル管理などでも簡易に計測可能です。「KPIを設定 → 現状値の把握 → 改善策の効果測定」というサイクルを回すことが、利益体質への近道です。

守りの施策――既存コストを最小化

利益率向上において、まず注力すべきは「守り＝コスト削減」です。無駄な支出を減らすだけで、同じ売上でも利益が増えるからです。以下に、代表的なコスト改善のポイントを紹介します。

（1）固定費の見直し

人件費、家賃、水道光熱費などの固定費は、売上の増減にかかわらず支出されるため、企業体質の硬直化を招きがちです。不要なオフィススペースの縮小や業務の外注化、IT導入による業務効率化などが有効です。

（2）変動費の最適化

仕入れコストや物流費などは、発注量や交渉力によって大きく変動します。複数のサプライヤーから見積もりを取る、購買の集約化を進める、在庫回転率を上げるなど、日常の見直しが必要です。

（3）“値引き”への依存から脱却

粗利率を下げる最大の要因は、営業現場での“安易な値引き”です。顧客との価格交渉においては、「なぜこの価格なのか」を説明できる論理と価値を用意し、組織全体で統一した営業ルールを整備することが重要です。

売上戦略強化による利益率向上アプローチ

コスト削減による「守り」の施策だけでなく、「攻め」の視点である売上アップによる利益率改善も重要です。売上を伸ばしつつ、利益率を同時に引き上げるためには、単なる売上拡大ではなく、“高付加価値商品の販売促進”や“リピート率向上”“客単価アップ”といった質的な売上戦略が欠かせません。

たとえば、

• 既存顧客へのアップセル・クロスセルの仕組み化
• 粗利率の高い主力商材への集中
• 高付加価値の打ち出しによる価格競争からの脱却

などが挙げられます。「どの売上が利益を押し上げているのか？」という視点で商品・サービス別に分析し、利益率が高いセグメントに経営資源を集中させることがカギとなります。

業種別・規模別の利益率改善ポイント

中小企業といっても、業種や従業員数、ビジネスモデルによって取りうる戦略は異なります。たとえば以下のような着眼点が有効です。

区分	着眼点（例）
製造業	歩留まり改善、外注費の見直し、生産工程の平準化
サービス業	稼働率の向上、シフト最適化、人時売上の増加
卸売業	在庫回転率の向上、仕入先との交渉力強化
小売業	客単価アップ、来店頻度向上、販促の効率化

また、従業員数が10名未満の小規模事業者は「代表者の経営スキルと意思決定スピード」がカギとなる一方、30名超の中堅企業は「情報の分散と経営数値の共有体制」が重要になるなど、組織規模ごとの重点ポイントも異なります。

ケーススタディ（要約形式）

利益率改善は、理論だけでなく“実行”がすべてです。ここでは、〈株式会社KMS〉の支援を通じて実際に利益体質を強化した中小企業の事例を簡潔にご紹介します。

◆ケースA｜売上減でも利益は黒字転換：赤字4.5億円→黒字1.6億円

• 業種：製造業／売上高：約33億円→25億円
• 課題：慢性的な赤字・資金繰りの悪化
• 施策：不採算事業の縮小、金融機関とのリスケ交渉支援
• 成果：売上減少にも関わらず、筋肉質な体制を整備し黒字化に成功

◆ケースB｜“部門別採算の可視化”で黒字転換

• 業種：小売業／売上高：非公開
• 課題：高家賃の赤字店舗が業績を圧迫
• 施策：部門別に未来会計図表を導入、採算の悪い拠点を縮小
• 成果：収益構造の見直しにより黒字転換、利益率が向上

◆ケースC｜中堅商社の飛躍：売上7億円→120億円、利益25億円

• 業種：卸売業（商社）
• 課題：資金ショートリスクと非効率な経営体制
• 施策：中期計画の策定、資金繰り改善、経営管理の仕組み強化
• 成果：数年で大幅な売上増と利益拡大を達成

これらに共通するのは、「数値の見える化」→「改善の打ち手」→「仕組み化」の流れをKMSが伴走支援していることです。

今すぐ始める“利益率改善”５つのチェックリスト

以下の項目にすべて自信を持って「YES」と言えますか？
1つでも「NO」があれば、改善の余地ありです。

• ✅ 【1】 月次決算は締め後5営業日以内に完了している
• ✅ 【2】 部門別／商品別の粗利率を毎月把握している
• ✅ 【3】 3期分の固定費推移とその要因を説明できる
• ✅ 【4】 「なぜ値上げするのか」を論理的に顧客に伝えられる
• ✅ 【5】 経営会議で“未来”の数値（予算／資金繰り）を議論している

3つ以上NOの場合は「見直しの好機」です。