マーケティング戦略で顧客を獲得する

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業種・業界が何であれ、市場の価値観やニーズは多様化しています。既存顧客の維持や新規顧客の獲得のためには、多様化・流動化を続ける市場の動向を正しく把握し、それに合わせたマーケティング戦略を実行しなければなりません。

しかしながら、多くの中小企業ではリソース不足を主な原因に、十分なマーケティング戦略を実行できていないのが実情。だからこそ今、本気になってマーケティング戦略を実行することが、ひしめく競合他社の中で抜きんでるための有効な道となります。

マーケティング戦略がない企業のリスク

多様化と流動化が著しい近年の市場環境においては、その時々の顧客ニーズへ柔軟かつ迅速に対応する必要があります。この対応力こそが、まさにマーケティング戦略。マーケティング戦略がない企業では市場ニーズに即した商品・サービスを提供できず、やがて企業の成長が停滞。顧客獲得が難しくなります。

仮にマーケティング戦略を打っている企業でも、その戦略の手法や方向性が現代市場にマッチしていなければ、期待した効果を得ることができません。結果、的確なマーケティング戦略を実践している競合他社にシェアを奪われ、相対的に自社の売上は停滞してきます。

また、的確なマーケティング戦略により狙った層へのリーチを十分に行わなければ、企業の認知度（知名度）がなかなか向上しません。的確なリーチを通じた認知度の向上は、今も昔も市場で勝つための前提的な戦略です。

専門的なマーケティング戦略部を有する大企業とは異なり、多くの中小企業では、十分なマーケティング戦略を実行できていません。

もちろん、多くの中小企業でもマーケティング戦略の重要性を理解してはいるものの、実行部隊となるべき人的リソースが不足しています。そのため、戦略を検討することはもとより、戦略を策定するための十分な知識の習得にすら至らないケースが大半です。

日々の膨大な業務に追われる中、無理にマーケティング戦略を打とうとしても十分な準備時間を避けないことから、広告・プロモーションの内容は断片的。ストーリー性のないマーケティング戦略はターゲットに響かないため、コストの割には効果が限定的となります。

ターゲット層に刺さらないマーケティング戦略を不定期で実行しても、なかなか自社のブランド認知度向上にはつながりません。新規顧客の獲得に苦労する結果となります。

マーケティング戦略の欠如を自覚している中小企業経営者は、改めて自社のフィールドとしている市場の全体像を確認してみましょう。

まずは市場全体で求められている価値を正しく把握し、その市場に対して競合他社が提供しているものを整理します。自社商品・サービスが属する限定された市場だけではなく、より広い視野を持って市場全体で展開されている動きを把握することが大切です。

その上で、自社の強みや弱み、機会や脅威などを明確に整理し、適切なターゲット層を設定。そのターゲット層が顕在的に求めるニーズ、さらには潜在的に求めるニーズまで掘り下げ、ターゲット層に対して提供すべき価値を明確化します。

これら市場分析には、時間はもちろんのこと、専門的な知識や経験も必要です。自社のリソースのみで難しいと判断された場合には、専門家の力を借りることも必要でしょう。

上述の通り、適切なマーケティング戦略を策定するためには、まず自社が所属する市場環境やターゲット層に関して的確に把握する必要があります。市場やターゲット層を正しく把握したのち、顧客ニーズや購買行動の分析を通じて効果的なマーケティング戦略を打ち立てる、という順番です。

かつては、価値ある自社商品を市場に提示し、その商品力で市場に新たな価値を作り出すマーケティング戦略も存在しましたが、価値観が多様化した現代、自社先導型で市場価値を創造する戦略は有効ではありません。市場ニーズを的確に把握し、これに合わせたマーケティング戦略を実行する必要があります。

並行して競合他社のマーケティング戦略も分析し、自社に競争優位性がある領域を明確化することも重要です。

将来にわたる永続的な新規顧客獲得を図るためには、長期的な視点でマーケティング戦略を策定することが重要です。近視眼的なマーケティング戦略でも一定の新規顧客を獲得できますが、ベースに長期的視野がなければ現場が忙しくなり、中小企業の場合は本業に支障が生じます。

また、デジタルマーケティングを駆使しながら、戦略の実行フィールドとしてSNSも積極的に活用することも検討しましょう。あらゆる方向性から、ターゲット層へのリーチ確度を高めるための手段を考え、実行します。

なお、自社が実行するマーケティング戦略は、必ずしも成功するとは限りません。成功・失敗に一喜一憂するのではなく、すべての実行成果をデータ化してアーカイブし、市場の動きも考慮しながらPDCAサイクルを回し続けることが大切です。

マーケティング戦略に終わりはありません。継続的にマーケティング戦略の改善を続けることこそ、自社の存続・繁栄の大前提となります。